على الطرف الآخر ، يمكن وصف التفاوض التكاملي بأنه التفاوض الذي يجد فيه الطرفان حلاً مقبولاً للطرفين ، ويفوز بشيء ما. يوضح مقال المقالة الفرق بين التفاوض التوزيعي والتكامل.
رسم بياني للمقارنة
| أساس للمقارنة | التفاوض التوزيع | التفاوض التكاملي |
|---|---|---|
| المعنى | التفاوض التوزيع هو استراتيجية التفاوض التي يتم تقسيم كمية ثابتة من الموارد بين الطرفين. | التفاوض التكاملي هو نوع من التفاوض يتم فيه استخدام تقنية حل المشكلات المتبادلة لتوسيع الأصول ، والتي يتم تقسيمها بين الأطراف. |
| إستراتيجية | منافس | التعاونيه |
| مصادر | ثابت | لم تحل |
| اتجاه | فوز خساره | الفوز |
| التحفيز | المصلحة الذاتية والربح الفردي | مصلحة متبادلة وكسب |
| القضية | تتم مناقشة مشكلة واحدة فقط في كل مرة. | نوقشت عدة قضايا في وقت واحد |
| مناخ الاتصالات | مراقبة وانتقائية | مفتوحة وبناءة |
| صلة | ليس أولوية عالية | هام للغايه |
تعريف التفاوض التوزيعي
يشير التفاوض التوزيعي إلى إستراتيجية التفاوض التنافسية التي يتم استخدامها عندما يسعى الأطراف إلى توزيع مورد ثابت مثل المال والأصول وما إلى ذلك فيما بينها. كما يُعرف بالمفاوضات الصفرية ، أو التفاوض الفائز ، بمعنى أن الأطراف في المفاوضات تحاول المطالبة بالحد الأقصى من الحصص لأنفسهم والذي من أجله يفوز أو يفوز أحد الأطراف بأهدافه بينما يخسر الطرف الآخر.
يتم اختيار التفاوض التوزيعي من قبل جهات الاتصال التنافسية عندما يكون هناك نقص في الثقة والتعاون المتبادلين. وغالبا ما يعتبر أفضل نهج للتفاوض.
تعريف التفاوض التكاملي
وينطوي التفاوض التكاملي على استراتيجية تفاوضية متعاونة ، يسعى فيها الطرفان إلى حل رابح لحل النزاع.
في هذه العملية ، من المرجح أن يتم دمج أهداف الأطراف والأهداف بطريقة تخلق قيمة مشتركة لكل من الطرفين ، وبالتالي يؤدي إلى توسيع الكعكة. ويشدد على التوصل إلى نتيجة مفيدة ومقبولة للطرفين ، مع مراعاة الاهتمام والاحتياجات والمخاوف والأفضليات لدى الأطراف المعنية.
تعتمد هذه التقنية على مفهوم خلق القيمة ، والذي يعطي مكسبًا كبيرًا لكل طرف. في هذا النوع من التفاوض ، يتم التفاوض على مسألتين أو أكثر في كل مرة.
الاختلافات الرئيسية بين التفاوض التوزيعي والتفاوض التكاملي
الفرق بين التفاوض التوزيعي والتكاملي موضح أدناه:
- التفاوض التفاوضي يشير إلى تقنية التفاوض حيث تحاول الأطراف الحصول على أقصى قيمة لأنفسهم ، من موارد محددة. على العكس من ذلك ، يمكن وصف التفاوض التكاملي باستراتيجية التفاوض التي تحاول تسوية النزاع ، بحل مقبول للطرفين.
- التفاوض التفاوضي هو استراتيجية تنافسية ، في حين أن التفاوض التكاملي يستخدم أسلوبًا تعاونيًا.
- التفاوض التوزيعي له اتجاه الفوز. على العكس من ذلك ، يقوم التفاوض التكاملي على أساس التوجه المتكافئ.
- عندما تكون الموارد محدودة ، يكون التفاوض التوزيعي أفضل. مقابل ذلك ، يتم استخدام التفاوض التكاملي عندما تكون الموارد في وفرة.
- في التفاوض التوزيعي ، تحفّز المصلحة الذاتية للأطراف والأرباح الفردية الأطراف. خلافا للتفاوض التكاملي ، فإن المصلحة والمكاسب المتبادلة تعمل كدافع للأطراف المعنية.
- يناقش التفاوض التوزيعي قضية واحدة فقط في كل مرة ، في حين يتم أخذ عدة قضايا في الاعتبار في التفاوض التكاملي.
- مناخ الاتصالات مفتوح وبنّاء في مفاوضات تكاملية. وعلى النقيض من ذلك ، فإن البيئة الخاضعة للرقابة والانتقائية موجودة في مفاوضات توزيعية.
- عندما لا تكون العلاقة بين الأطراف ذات أولوية عالية ، يتم استخدام التفاوض التوزيعي. من ناحية أخرى ، يتم استخدام التفاوض التكاملي عندما تحاول الأطراف تطوير علاقة طويلة الأمد مع بعضها البعض ولها أولوية عالية جدًا.
استنتاج
باختصار ، فإن التفاوض هو عملية صنع قرار ، حيث يناقش طرفان لهما احتياجات واهتمامات وتفضيلات مختلفة قضية للتوصل إلى حل يتفق مع الأطراف المعنية. يتم اختيار التفاوض التوزيعي على التفاوض التكاملي عندما تكون الأهداف قضية أساسية بين الأطراف ، ومع ذلك ، إذا لم يكن الأمر كذلك ، يتم اختيار التفاوض التكاملي.
